Что такое воронка продаж простыми словами?

Путь клиента от «впервые о вас услышал» до «купил», разбитый на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается — отсюда форма воронки: вошла тысяча, купили трое. Смысл — считать конверсию каждого этапа и видеть, где именно теряются клиенты.

Какие этапы у воронки продаж?

Классика по AIDA: охват (узнал о вас) → интерес (перешёл на сайт) → желание (изучает цены и отзывы) → действие (заявка) → покупка. Зрелые воронки добавляют шестой этап — возврат: повторные покупки и рекомендации, которые дешевле любого привлечения.

Как посчитать конверсию воронки?

Конверсия этапа = число людей на следующем этапе ÷ число на текущем × 100%. Например, 800 визитов и 40 заявок — конверсия сайта в заявку 5%. Общая конверсия воронки — произведение всех этапов. Считайте по каждому каналу отдельно: усреднение прячет проблемы.

Как построить воронку продаж для сайта?

Нарисовать путь клиента, повесить измерение на каждый стык (UTM-метки на источники, цели в Яндекс Метрике на действия), собрать цифры за месяц, посчитать конверсии переходов и найти узкое место. Дальше — чинить самый проседающий этап, по одному изменению за раз.

Какая конверсия сайта считается нормальной?

Сильно зависит от ниши и трафика: у интернет-магазинов в среднем 1–3%, у лендингов услуг с горячим трафиком бывает 5–15%. Полезнее сравнивать не с чужими цифрами, а с собой прошлым: рост конверсии этапа месяц к месяцу — главный показатель, что вы чините то, что нужно.

Почему заявки есть, а продаж нет?

Дыра между заявкой и оплатой — почти всегда в обработке: долго перезванивают, теряют лиды, не отвечают на возражения. Проверьте скорость реакции: заявка, обработанная за 5 минут, конвертится в разы лучше обработанной через день. Маркетинг тут ни при чём — чините процесс продаж.

Воронка продаж: что это, этапы и как построить

Из тысячи человек, увидевших вашу рекламу, на сайт перейдёт сотня, заявку оставят десять, купят трое. Это не поломка — это воронка продаж: на каждом шаге часть людей отсеивается, и это нормально. Ненормально — не знать, где именно и сколько вы теряете. Воронка превращает «продажи как-то идут» в управляемую систему: видно, какой этап проседает, и понятно, что чинить. Разберём этапы, цифры и типовые дыры.

Что такое воронка продаж

Воронка — это путь клиента от первого касания до покупки, разбитый на этапы, с цифрой на каждом. Форма воронки — из жизни: на входе людей много, до конца доходят единицы. Классическая модель повторяет формулу AIDA: узнал → заинтересовался → захотел → купил (та же логика, по которой строится продающий текст).

У каждого этапа — своя конверсия. Управлять можно только тем, что посчитано.

Этапы: что происходит и что измерять

Этап	Что происходит	Метрика
Охват	Человек узнал о вас: реклама, поиск, соцсети, рекомендация	Показы, охват
Интерес	Перешёл на сайт, читает, сравнивает	Клики, CTR, визиты
Желание	Изучает цены, кейсы, отзывы; кладёт в корзину	Глубина, время, корзины
Действие	Заявка, звонок, заказ	Конверсия в лид
Покупка	Оплата (у B2B — после переговоров)	Конверсия в продажу, средний чек
Возврат	Повторные покупки, рекомендации	LTV, повторные заказы

Последний этап — самый недооценённый: продать существующему клиенту в разы дешевле, чем привлечь нового, поэтому зрелые воронки «расширяются» после покупки: рассылка, программа лояльности, допродажи.

Как построить воронку для своего сайта

Нарисуйте путь клиента. Буквально: откуда узнают → куда попадают → что делают перед заявкой → что происходит после. У разных каналов пути могут отличаться — начните с главного.
Поставьте измерение на каждый стык. Источники размечайте UTM-метками, действия на сайте — целями в Метрике (заявка, корзина, звонок, клик по мессенджеру).
Соберите цифры за месяц и посчитайте конверсию каждого перехода: этап N+1 ÷ этап N × 100%.
Найдите узкое место. Чинить надо не «всё сразу», а этап с аномально низкой конверсией — он душит всю воронку.
Улучшили — измерили — повторили. Одно изменение за раз, иначе не поймёте, что сработало.

Где обычно дыры и как их чинить

Много показов, мало кликов → слабый заголовок объявления или сниппет. Переписать оффер, добавить конкретику.
Приходят и сразу уходят → страница не отвечает на запрос, грузится вечность или неудобна с телефона. Смотрите скорость и поведение в Вебвизоре.
Читают, но не оставляют заявку → слабый призыв к действию, длинная форма, нет доверия (цены, кейсы, отзывы). Часто помогает промежуточный шаг — лид-магнит для тех, кто не готов купить сейчас.
Заявки есть, продаж нет → дыра не в маркетинге, а в обработке: долго перезванивают, теряют заявки, скрипт не отвечает на возражения. Классика: заявка, по которой перезвонили через 5 минут, конвертится в разы лучше, чем через день.
Купили один раз и пропали → нет работы с базой: рассылка, повторные касания, повод вернуться.

💡 Конверсия воронки — дробь, у которой два конца. Её можно растить, улучшая этапы, а можно — заливая более целевой трафик: тёплый посетитель из поиска по конкретному запросу конвертится лучше случайного. Поэтому воронка и SEO — сообщающиеся сосуды: про приток — в статье как раскрутить сайт.

🛠

Этап «перешли на сайт» проверяется за минуту: SEO-анализ покажет, что мешает страницам конвертировать, — скорость, мобильность, битые элементы.

Частые ошибки

Воронка «в голове». Пока цифры не записаны по этапам, обсуждение продаж — это спор мнений.
Средняя температура. Одна воронка на все каналы прячет правду: контекст и соцсети могут конвертить в 10 раз по-разному. Считайте по каналам.
Оптимизация не того этапа. Удвоить рекламный бюджет при дырявой форме заявки — значит платить вдвое за тот же слив.
Игнор скорости обработки лидов. Самый дешёвый рост продаж часто лежит не в маркетинге, а в том, чтобы перезванивать за 5 минут.
Забытый «низ» воронки. Повторные продажи и рекомендации дешевле любого привлечения — а их часто вообще не считают.

Коротко

Воронка продаж — путь клиента от первого касания до покупки, разбитый на этапы с конверсией на каждом: охват → интерес → желание → действие → покупка → возврат. Строится так: нарисовать путь, повесить измерение на каждый стык (UTM + цели Метрики), собрать цифры, найти самый проседающий этап и чинить его — по одному изменению за раз. Считайте воронку по каналам отдельно, не забывайте скорость обработки заявок и повторные продажи — там обычно лежат самые дешёвые деньги.